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啟東市新港鎮(zhèn)通港路188號 |
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沈先生 13606286998 |
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hicreat@163.com |
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做好年內(nèi)螺旋輸送機回款工作 |
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沒幾天又是新一年的開始了,我們的貨款還有好多沒有收回,首先,我們必須明確一個問題,做業(yè)務(wù)跑銷售,并不是說把貨銷出去就可以了。有這個說法,“沒有回款,再多的辛苦也是零” 沒有回款,對業(yè)務(wù)員來說是沒有下次的業(yè)務(wù);對公司來說,是沒有流動資金,無法為 客戶提供更好的服務(wù)和支持。 一、回款工作的安排: 收不到款的原因很多,比如賒帳、拖賬、支票、呆帳等。
但是,究其原因,大多問題都是發(fā)生在銷售人員的推銷方法和洽談內(nèi)容上,正如某營 銷專家所說:“客戶所有的反饋,都是銷售人員提供的”。 比如:
(1)、開發(fā)新市場時,銷售人員都說:先試試我們的產(chǎn)品,錢晚點付沒有關(guān)系。
(2)、碰到老主顧時說:這個月任務(wù)比較重,你先幫我代銷,錢以后付沒關(guān)系。這 樣,雖然完成了出倉,卻是很難收到錢。這和公司的業(yè)務(wù)考核及回款制度有關(guān)。 現(xiàn)在,商場上爾虞我詐,身為營銷人員,處在這種環(huán)境里,不得不小心謹慎。
2、收款要領(lǐng):
(1)、銷售人員在任何情況下不得講出自己的“薪酬待遇”,無法應(yīng)付的情況下, 也要以一句“差不多的收入啦”來應(yīng)付。以免客戶認為你在賺他的錢。一定要記住,你的 傭金是公司給你的“報酬”,是公司給你待遇,而不是你的客戶。
(2)、選擇合適的收款時間。 早晨。許多人忌諱早晨付帳款,但不會拒絕買東西。而且一般公司老板或財務(wù)都會 在上午處理公務(wù)的。 傍晚。大部分公司會在傍晚開碰頭會,這時是收款的好時機。但不要太晚,以免客 戶以財務(wù)上銀行為借口拖延。
(3)、養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。給客戶形成一個條件反射,你來一是業(yè)務(wù),二是收款。
(4)、要理直氣壯,不低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義,否則客戶會認為你好欺負, 進而更加拖延付款。
(5)、不能心軟,要義正嚴詞,表明非收不可的態(tài)度。
(6)、不可與其它公司相提并論,要按本公司的制度執(zhí)行。
(7)、不可欠客戶人情,以免收款時拉不下臉。 (
(8)、收款要訣——“六心術(shù)” 習(xí)慣心、模仿心、同情心、事業(yè)心、良心、恐嚇心。
(9)、對于多次拒付款的客戶,盡可能在大庭廣眾下催討。但注意不要讓客戶無法 下臺。
(10)、先小人后君子,供貨前先明確條件。
(11)、臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話,以免造成客戶拖款攀比的 心理,一定要顯示專程收款的態(tài)勢。
(12)、反復(fù)走訪付款成績不佳的客戶。
(13)、避免被客戶要求“折讓”。降價,降的是服務(wù);打折,折的是利益。
(14)、對付“今天不方便”的方法: 詢問客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款,如客戶說沒問題,則重復(fù)客戶的話:今天是月 日,那我日時來收款。同時在客戶的欠條上注明:月日清款。并向客戶展示。 3、收款作業(yè)要求: (1)、確實弄清楚對方的付款日期。 (2)、一定要先和對方核對貨款余額。 (3)、一定要和對方確認付款的形式(匯票、承兌)。 (4)、是否在對方的付款日準時去收款催款。 (5)、在動身去收款前一天,先向?qū)Ψ酱蛘泻簟?(6)、如客戶不在,一定要確認誰可以具體辦理。 (7)、收款的態(tài)度和措辭要拿捏準確:不卑不恭,有禮有節(jié)。 (8)、準備齊全。如送貨單、欠條、零錢等。 (9)、具備充分的票據(jù)知識,在收款,尤其是支票的是否,必須能準確無誤的審核 票據(jù)。 (10)、在無法順利收款時,要及時檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)。 4、延遲付款的原因: (1)、客戶的付款能力惡化。 (2)、由于我方處理事物的疏忽或不周。 (3)、客戶經(jīng)營方向轉(zhuǎn)變。 (4)、當(dāng)初沒有把付款條件談妥。 (5)、收款日期沒有準時或拖延,造成客戶認為“無所謂”的思想。 (6)、強行讓客戶代銷。 (7)、產(chǎn)品質(zhì)量有問題導(dǎo)致對方不滿。 (8)、多家發(fā)貨,價格不一。 (9)、貨款不能按照對方的希望或約定來交易。 (10)、彼此間的交流存在問題或禮貌不周。 (11)、客戶原來就心存拖款的念頭。 (12)、競爭對手提供了更優(yōu)惠的條件。 (13)、產(chǎn)品銷售不暢。 二、收款的技巧: 為了及時完整的收回貨款,需要有一定的技巧。 1、每次到客戶的地方一定要提醒付款日期。 2、協(xié)助客戶銷售或給客戶出謀劃策。 3、預(yù)定時間若不能收回,必須再次約定付款日期。 4、務(wù)必按約定日期和時間去收款。 5、收款需要的資料必須齊全,避免客戶有理由拖欠。 6、避免退貨,務(wù)必收回余款。 7、難收的貨款,必要時請領(lǐng)導(dǎo)同行。以給足客戶面子。 8、即使對方態(tài)度蠻橫,也要冷靜處理,不可與客戶爭吵。 9、付款日的前一天,應(yīng)以電話確認。 10、清款后,及時的禮貌的離去。 11、借口今天是公司結(jié)賬或考核日,是收款的最后日期。 12、自己公司有失誤或不周的地方,要向客戶禮貌的道歉。 13、若對方發(fā)牢騷,自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴,以便共鳴。 14、當(dāng)客戶負有拖欠的責(zé)任時,應(yīng)委婉的向?qū)Ψ奖砺丁?15、不要濫用同情與私人感情。 |
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